中醫(yi)藥(yao)法引發(fa)中醫(yi)熱 藥(yao)店(dian)強化中醫(yi)服務有哪(na)些(xie)思路？

　　醫藥網2月16日訊　在《中醫藥法》已經頒布和發展中醫藥事業赫然成為國家戰略，以及包括中醫藥文化在內的中國傳統文化得以大力弘揚傳承之際，作為一直重視中醫藥品類與服務的零售藥店經營者，我們從經營層面，對此作了一些初步思考，也有一些實踐，以饗讀者。

　　提高(gao)養生類占比(bi)，打(da)造核心品項

　　今天，中(zhong)類除(chu)常規(gui)方劑的中(zhong)藥(yao)飲片外，已發展有滋補(bu)類中(zhong)藥(yao)OTC產品(pin)(pin)、藥(yao)食同源及新資(zi)源食品(pin)(pin)。隨(sui)著(zhu)廣大(da)(da)消(xiao)費者對(dui)中(zhong)藥(yao)養生(sheng)(sheng)認(ren)可度的提高，這些養生(sheng)(sheng)類產品(pin)(pin)已越來(lai)(lai)越受到歡(huan)迎，它們也(ye)成(cheng)為市場潛力巨大(da)(da)的增量品(pin)(pin)種。如果藥(yao)店內中(zhong)藥(yao)養生(sheng)(sheng)類品(pin)(pin)規(gui)過少，一來(lai)(lai)滿足不了(le)顧客需(xu)求，二來(lai)(lai)陳列無規(gui)模效(xiao)應，銷售就會大(da)(da)打折扣。

　　因此在制(zhi)定養生品(pin)類(lei)戰略時，建議遵(zun)循錐(zhui)形品(pin)類(lei)結構(gou)法則，即以基(ji)礎(chu)商品(pin)線為(wei)(wei)底盤，包(bao)括常規參(can)茸(rong)貴細大項如(ru)人參(can)、鹿茸(rong)、蟲草、阿(a)膠(jiao)等(deng)不(bu)超過40項，藥食同源湯料(liao)如(ru)紅棗、枸杞子、黨參(can)等(deng)不(bu)超過30項，暢銷花(hua)茶(cha)如(ru)菊花(hua)、玫瑰花(hua)等(deng)不(bu)超過16項，然后(hou)在重點項中(zhong)選取優勢品(pin)項，結合(he)價格與服務(wu)的(de)(de)階梯定位，最后(hou)選定某(mou)一(yi)功(gong)能訴求(qiu)的(de)(de)品(pin)項集(ji)合(he)如(ru)補血類(lei)、祛風濕類(lei)、補腎類(lei)等(deng)，作(zuo)為(wei)(wei)整個品(pin)類(lei)結構(gou)的(de)(de)錐(zhui)頂，用于(yu)市場競(jing)爭與滿足某(mou)一(yi)類(lei)核(he)心客戶(hu)的(de)(de)需求(qiu)，同時確立該(gai)品(pin)類(lei)的(de)(de)核(he)心方向。

　　當然，在實施養(yang)生品類戰(zhan)略(lve)過(guo)程中，須及時應市場變化進行調(diao)整才能發揮(hui)最大效(xiao)用。每(mei)年至(zhi)少打造8個明星單品，培育錐(zhui)頂核心品項，列入全年、月度營(ying)銷(xiao)計劃，每(mei)個單品設定(ding)不同的(de)銷(xiao)售目標分(fen)解(jie)到(dao)門(men)店和個人，獎(jiang)懲結合，并針對(dui)單品特(te)點提供(gong)詳盡的(de)培訓資料，設定(ding)簡單易(yi)記的(de)單品賣點，同時可結合西藥、中成(cheng)藥等進行聯動銷(xiao)售。

　　利用供應商資源，提升(sheng)質(zhi)量(liang)和銷量(liang)

　　想(xiang)要提高(gao)銷量，引進優質產品(pin)是第一步(bu)。眾所(suo)周知(zhi)，高(gao)毛(mao)利產品(pin)已(yi)是藥店的(de)(de)(de)“標(biao)配”， 但“吸引客流”的(de)(de)(de)產品(pin)也不容忽視(shi)，如豐富的(de)(de)(de)品(pin)類、差異化競(jing)品(pin)都是吸引顧客的(de)(de)(de)因素。從中醫(yi)藥(yao)品類來(lai)看(kan)，近年興起的新鮮中藥(yao)材(cai)如(ru)(ru)鮮人參(can)、鮮蟲草及中藥(yao)材(cai)養生粉如(ru)(ru)三七粉、西洋參(can)粉等均是(shi)不錯的選擇。

　　除了產(chan)品(pin)資(zi)源(yuan)(yuan)，還應(ying)充分(fen)利用(yong)供應(ying)商的智力資(zi)源(yuan)(yuan)（產(chan)品(pin)推廣活動(dong)創(chuang)新(xin)方(fang)案(an)、產(chan)品(pin)各種銷售技巧培訓等(deng)）、促銷推廣資(zi)源(yuan)(yuan)、終(zhong)端團隊(dui)(dui)支持資(zi)源(yuan)(yuan)。采(cai)(cai)購人員(yuan)在產(chan)品(pin)洽談(tan)(tan)尤其是明星單品(pin)洽談(tan)(tan)過(guo)程中，須從單純的產(chan)品(pin)采(cai)(cai)購轉向積極的資(zi)源(yuan)(yuan)爭取(qu)，積極向供應(ying)商爭取(qu)到更多資(zi)源(yuan)(yuan)，特別是供應(ying)商終(zhong)端團隊(dui)(dui)資(zi)源(yuan)(yuan)，因為對(dui)我們這些人才缺(que)乏的中小型連鎖藥店而言，終(zhong)端團隊(dui)(dui)資(zi)源(yuan)(yuan)非(fei)常重要。

　　終(zhong)(zhong)端團(tuan)隊是供應(ying)商協助藥(yao)店開展終(zhong)(zhong)端促銷(xiao)(xiao)、推廣(guang)、培(pei)訓、陳列、助銷(xiao)(xiao)等活動的(de)“一雙手”，他們(men)通過完善的(de)經市場驗(yan)證的(de)一整套產(chan)(chan)品營銷(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)(xi)，從銷(xiao)(xiao)售目標(biao)的(de)制(zhi)定與(yu)分解、系(xi)(xi)列培(pei)訓活動、現場促銷(xiao)(xiao)宣傳推廣(guang)到(dao)產(chan)(chan)品推廣(guang)活動創(chuang)新(xin)方案（單品突(tu)破、PK競賽、體(ti)驗(yan)營銷(xiao)(xiao)、組方銷(xiao)(xiao)售等），不(bu)斷強化門店自主能(neng)力(li)和服務能(neng)力(li)，保證活動有計劃、有爆點，達到(dao)收益最大化。肇慶(qing)國民連鎖近期聯合云(yun)南養尊(zun)堂生(sheng)物科(ke)技有限公(gong)司開展的(de)中藥(yao)養生(sheng)粉促銷(xiao)(xiao)活動，借力(li)其專(zhuan)業(ye)的(de)終(zhong)(zhong)端團(tuan)隊，使(shi)門店員(yuan)工(gong)的(de)積極性、執行(xing)力(li)和創(chuang)造力(li)都(dou)得到(dao)很好的(de)提升，在超額(e)完成任務的(de)同時，員(yuan)工(gong)精神面貌(mao)也(ye)煥然一新(xin)。

　　增加中藥養生服務，塑造專業形象

　　中(zhong)藥(yao)養生(sheng)服(fu)務是當下火熱的話(hua)題(ti)，更是眾(zhong)多醫藥(yao)商家爭相(xiang)使用(yong)的營銷手段，如康(kang)美(mei)藥(yao)業(ye)推出的廣受連鎖藥(yao)店青睞(lai)的“康(kang)美(mei)中(zhong)藥(yao)養生(sheng)坊”， 美(mei)觀、實用(yong)，貼(tie)心的體驗營銷很容易促成現場(chang)銷售，提升藥(yao)品銷量。

　　養(yang)(yang)生(sheng)(sheng)雖好，但應根據連鎖藥(yao)店的(de)(de)實(shi)際來開拓中(zhong)藥(yao)養(yang)(yang)生(sheng)(sheng)服(fu)(fu)務，切忌(ji)一(yi)擁而(er)上。中(zhong)藥(yao)養(yang)(yang)生(sheng)(sheng)需(xu)以(yi)溫馨、專業、人性化的(de)(de)保(bao)健服(fu)(fu)務拉近與(yu)消費(fei)者的(de)(de)距離，體(ti)(ti)驗服(fu)(fu)務項(xiang)目如現場免費(fei)試(shi)飲養(yang)(yang)生(sheng)(sheng)湯或(huo)花茶、免費(fei)熬制固元膏等(deng)必不可少，建議(yi)體(ti)(ti)驗過程(cheng)中(zhong)注重(zhong)與(yu)顧客(ke)(ke)的(de)(de)互動，講解湯料的(de)(de)組方(fang)(fang)和(he)(he)作用(yong)、煲(bao)湯的(de)(de)方(fang)(fang)法和(he)(he)注意事項(xiang)等(deng)，再細(xi)化一(yi)步可對(dui)購買了(le)養(yang)(yang)生(sheng)(sheng)產品的(de)(de)顧客(ke)(ke)進行(xing)適時(shi)的(de)(de)信(xin)息或(huo)電話回訪(fang)，并充分(fen)利(li)用(yong)微信(xin)宣傳手段(duan)，如對(dui)相熟的(de)(de)顧客(ke)(ke)以(yi)加(jia)好友方(fang)(fang)式一(yi)對(dui)一(yi)隨時(shi)提(ti)供健康養(yang)(yang)生(sheng)(sheng)咨詢、讓(rang)顧客(ke)(ke)關注藥(yao)店公眾號(hao)或(huo)訂(ding)閱號(hao)定期查閱中(zhong)藥(yao)養(yang)(yang)生(sheng)(sheng)知識等(deng)。

　　另一方面，網絡(luo)的興起也給(gei)帶來了契機(ji)，電子處方(fang)(fang)的(de)外流，不僅(jin)能(neng)極大地推動藥(yao)店處方(fang)(fang)藥(yao)的(de)銷售(shou)，對中的銷(xiao)售也起到一定促量(liang)作用。

　　在當(dang)(dang)前藥(yao)店系統國醫(yi)(yi)(yi)(yi)館興(xing)起之時，我們可(ke)以根據(ju)自己(ji)藥(yao)店當(dang)(dang)地經營(ying)狀況，聯合醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)機(ji)構，興(xing)辦(ban)國醫(yi)(yi)(yi)(yi)館，通過(guo)“醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)聯動”，或者“以醫(yi)(yi)(yi)(yi)促藥(yao)”“醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)并舉”獲得回報。當(dang)(dang)然，這(zhe)不是所有藥(yao)店都要去(qu)搞，一(yi)切(qie)都要依據(ju)自己(ji)的發展戰略以及實際情(qing)況。

　　根據當地政策與經營環境，在藥店逐步增加中醫(yi)理療、拔(ba)罐、針灸等(deng)傳統(tong)中醫(yi)項目。只(zhi)要顧(gu)客需要，藥店就可以(yi)大膽(dan)嘗(chang)試。

（注：文章轉自網絡）