中醫(yi)藥法引(yin)發中醫(yi)熱 藥店強(qiang)化中醫(yi)服(fu)務(wu)有哪些思路？

　　醫藥網2月16日訊　在《中醫藥法》已經頒布和發展中醫藥事業赫然成為國家戰略，以及包括中醫藥文化在內的中國傳統文化得以大力弘揚傳承之際，作為一直重視中醫藥品類與服務的零售藥店經營者，我們從經營層面，對此作了一些初步思考，也有一些實踐，以饗讀者。

　　提高養(yang)生類占(zhan)比，打造核心品項

　　今(jin)天，中類除常規方(fang)劑的(de)中藥(yao)飲(yin)片外(wai)，已發展有(you)滋(zi)補(bu)類中藥(yao)OTC產品(pin)、藥(yao)食同源及新資(zi)源食品(pin)。隨著廣大(da)消費者對中藥(yao)養生(sheng)認可度的(de)提高，這些養生(sheng)類產品(pin)已越來(lai)越受到歡(huan)迎，它們也成(cheng)為市(shi)場潛力巨大(da)的(de)增量品(pin)種。如果藥(yao)店內(nei)中藥(yao)養生(sheng)類品(pin)規過(guo)少，一來(lai)滿(man)足(zu)不(bu)了顧客需求，二來(lai)陳列無規模效應，銷售就(jiu)會大(da)打(da)折扣。

　　因此在(zai)制定(ding)(ding)養生品類(lei)戰(zhan)略時，建議遵循錐(zhui)形品類(lei)結(jie)(jie)構(gou)法(fa)則，即以基礎商品線為底盤(pan)，包括常規(gui)參茸貴(gui)細(xi)大項(xiang)(xiang)(xiang)如人(ren)參、鹿茸、蟲草、阿膠等(deng)(deng)不(bu)超過(guo)40項(xiang)(xiang)(xiang)，藥食同源湯料(liao)如紅棗、枸杞子、黨(dang)參等(deng)(deng)不(bu)超過(guo)30項(xiang)(xiang)(xiang)，暢銷花茶(cha)如菊花、玫(mei)瑰花等(deng)(deng)不(bu)超過(guo)16項(xiang)(xiang)(xiang)，然后在(zai)重點項(xiang)(xiang)(xiang)中選(xuan)(xuan)取優(you)勢品項(xiang)(xiang)(xiang)，結(jie)(jie)合(he)價格與(yu)服務(wu)的(de)(de)(de)階(jie)梯定(ding)(ding)位，最后選(xuan)(xuan)定(ding)(ding)某一(yi)功能訴求(qiu)的(de)(de)(de)品項(xiang)(xiang)(xiang)集合(he)如補血類(lei)、祛(qu)風濕類(lei)、補腎(shen)類(lei)等(deng)(deng)，作為整(zheng)個品類(lei)結(jie)(jie)構(gou)的(de)(de)(de)錐(zhui)頂，用于市場競(jing)爭與(yu)滿足某一(yi)類(lei)核(he)心客戶的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，同時確立(li)該品類(lei)的(de)(de)(de)核(he)心方向。

　　當然，在(zai)實施(shi)養生品(pin)(pin)類戰略過(guo)程中(zhong)，須及時(shi)(shi)應市場變化進行(xing)調整才能(neng)發揮最大(da)效用。每(mei)年(nian)至少打造8個明(ming)星(xing)單(dan)品(pin)(pin)，培育錐頂核心品(pin)(pin)項，列入全年(nian)、月(yue)度營銷計劃，每(mei)個單(dan)品(pin)(pin)設定(ding)不同的(de)銷售目(mu)標分解(jie)到門店和個人，獎懲結合(he)，并(bing)針對單(dan)品(pin)(pin)特點提供詳盡的(de)培訓資料(liao)，設定(ding)簡單(dan)易記的(de)單(dan)品(pin)(pin)賣點，同時(shi)(shi)可結合(he)西(xi)藥、中(zhong)成藥等進行(xing)聯動(dong)銷售。

　　利用供應商(shang)資(zi)源，提升(sheng)質量和銷量

　　想要提高(gao)銷量，引進(jin)優質產品(pin)是第一步。眾所周知，高(gao)毛利產品(pin)已是藥店的(de)(de)“標配”， 但“吸(xi)引客流”的(de)(de)產品(pin)也不容(rong)忽視，如豐富的(de)(de)品(pin)類、差(cha)異化競品(pin)都是吸(xi)引顧客的(de)(de)因素。從中醫藥(yao)品(pin)類來看，近(jin)年興起的新(xin)鮮中藥材如鮮人參、鮮蟲草(cao)及(ji)中藥材養生粉(fen)(fen)如三(san)七粉(fen)(fen)、西洋(yang)參粉(fen)(fen)等(deng)均是不錯的選擇。

　　除了產(chan)(chan)品資(zi)源，還應(ying)(ying)充(chong)分利用(yong)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)的智(zhi)力資(zi)源（產(chan)(chan)品推廣活動創(chuang)新方案、產(chan)(chan)品各種銷(xiao)售(shou)技巧培訓等）、促銷(xiao)推廣資(zi)源、終(zhong)端(duan)團(tuan)隊(dui)(dui)支持資(zi)源。采購人員(yuan)在產(chan)(chan)品洽談尤其是明(ming)星單(dan)品洽談過(guo)程中，須從單(dan)純的產(chan)(chan)品采購轉(zhuan)向積極(ji)的資(zi)源爭(zheng)(zheng)取(qu)，積極(ji)向供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)爭(zheng)(zheng)取(qu)到更多資(zi)源，特別是供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)終(zhong)端(duan)團(tuan)隊(dui)(dui)資(zi)源，因為對我們這些人才缺乏的中小型(xing)連鎖藥店而言，終(zhong)端(duan)團(tuan)隊(dui)(dui)資(zi)源非常重要。

　　終(zhong)端(duan)團隊是供應商協助(zhu)藥店(dian)(dian)開展終(zhong)端(duan)促銷(xiao)(xiao)、推(tui)廣、培訓(xun)、陳列、助(zhu)銷(xiao)(xiao)等活(huo)動的(de)“一(yi)(yi)雙手”，他(ta)們通過完善的(de)經市場(chang)驗證的(de)一(yi)(yi)整套產(chan)品(pin)營銷(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)，從銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)的(de)制定(ding)與分解、系(xi)列培訓(xun)活(huo)動、現(xian)場(chang)促銷(xiao)(xiao)宣傳推(tui)廣到產(chan)品(pin)推(tui)廣活(huo)動創新(xin)方(fang)案(an)（單品(pin)突破(po)、PK競(jing)賽、體(ti)驗營銷(xiao)(xiao)、組方(fang)銷(xiao)(xiao)售(shou)等），不斷強化(hua)門店(dian)(dian)自主(zhu)能(neng)力(li)和服務能(neng)力(li)，保證活(huo)動有(you)(you)計劃、有(you)(you)爆點，達到收益最(zui)大(da)化(hua)。肇慶國民連(lian)鎖(suo)近期聯(lian)合云南養尊堂生物科技有(you)(you)限公司開展的(de)中藥養生粉促銷(xiao)(xiao)活(huo)動，借(jie)力(li)其專業的(de)終(zhong)端(duan)團隊，使門店(dian)(dian)員工的(de)積極性、執行力(li)和創造力(li)都得(de)到很(hen)好(hao)的(de)提升，在超額完成任務的(de)同(tong)時，員工精神面(mian)貌也煥然一(yi)(yi)新(xin)。

　　增加中藥(yao)養生(sheng)服務，塑(su)造專業形(xing)象

　　中藥(yao)養生(sheng)服(fu)務是當(dang)下火熱(re)的話(hua)題，更是眾多醫藥(yao)商家爭相使用(yong)(yong)的營(ying)銷手段，如康美藥(yao)業推出的廣受連鎖藥(yao)店青睞(lai)的“康美中藥(yao)養生(sheng)坊(fang)”， 美觀、實用(yong)(yong)，貼心的體驗營(ying)銷很容(rong)易(yi)促成現場銷售，提升(sheng)藥(yao)品銷量。

　　養(yang)生雖(sui)好，但應(ying)根據連鎖藥(yao)店的(de)(de)實際來開拓中(zhong)(zhong)藥(yao)養(yang)生服(fu)務，切(qie)忌一擁而(er)上。中(zhong)(zhong)藥(yao)養(yang)生需以溫(wen)馨、專(zhuan)業、人性化(hua)的(de)(de)保健(jian)服(fu)務拉(la)近與(yu)消費(fei)(fei)者的(de)(de)距離，體驗服(fu)務項(xiang)目如現場免費(fei)(fei)試飲養(yang)生湯或花茶、免費(fei)(fei)熬制固元膏(gao)等(deng)必不可(ke)少，建議體驗過(guo)程中(zhong)(zhong)注重與(yu)顧客的(de)(de)互動，講解(jie)湯料(liao)的(de)(de)組(zu)方(fang)和作用、煲湯的(de)(de)方(fang)法和注意事項(xiang)等(deng)，再細(xi)化(hua)一步可(ke)對(dui)(dui)購買了養(yang)生產(chan)品的(de)(de)顧客進行適(shi)時的(de)(de)信息(xi)或電(dian)話回訪(fang)，并(bing)充(chong)分利用微信宣傳手段(duan)，如對(dui)(dui)相(xiang)熟(shu)的(de)(de)顧客以加(jia)好友方(fang)式一對(dui)(dui)一隨時提(ti)供健(jian)康養(yang)生咨詢(xun)、讓顧客關注藥(yao)店公眾(zhong)號或訂閱(yue)號定期查閱(yue)中(zhong)(zhong)藥(yao)養(yang)生知識等(deng)。

　　另一方面，網絡的(de)興起也給帶來了契機，電子處(chu)方的外流，不(bu)僅能極大地(di)推動藥店處(chu)方藥的銷售(shou)，對中的銷售(shou)也起到一定促量作用。

　　在當前藥(yao)(yao)店系統國醫(yi)(yi)館興(xing)起(qi)之時(shi)，我們(men)可以根據自(zi)己藥(yao)(yao)店當地經營(ying)狀況，聯合醫(yi)(yi)療機構，興(xing)辦國醫(yi)(yi)館，通過“醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)聯動”，或(huo)者(zhe)“以醫(yi)(yi)促藥(yao)(yao)”“醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)并舉”獲得回報(bao)。當然，這(zhe)不是所有藥(yao)(yao)店都要(yao)去(qu)搞(gao)，一切都要(yao)依(yi)據自(zi)己的發(fa)展(zhan)戰略以及實際情況。

　　根據當地政(zheng)策與(yu)經營環境，在藥(yao)店逐步增加中(zhong)醫(yi)理療、拔罐、針(zhen)灸(jiu)等傳統中(zhong)醫(yi)項(xiang)目。只要顧客需要，藥(yao)店就可以大膽(dan)嘗(chang)試。

（注：文章轉自(zi)網絡(luo)）