中醫藥法引發中醫熱 藥店強化中醫服務有哪些思路？

　　醫藥網2月16日訊　在《中醫藥法》已經頒布和發展中醫藥事業赫然成為國家戰略，以及包括中醫藥文化在內的中國傳統文化得以大力弘揚傳承之際，作為一直重視中醫藥品類與服務的零售藥店經營者，我們從經營層面，對此作了一些初步思考，也有一些實踐，以饗讀者。

　　提高養生類占比，打造核心品項

　　今天，中類除常規方劑的中藥飲片外，已發展有滋補類中藥OTC產品、藥食同源及新資源食品。隨著廣大消費者對中藥養生認可度的提高，這些養生類產品已越來越受到歡迎，它們也成為市場潛力巨大的增量品種。如果藥店內中藥養生類品規過少，一來滿足不了顧客需求，二來陳列無規模效應，銷售就會大打折扣。

　　因此在制定養生品類戰略時，建議遵循錐形品類結構法則，即以基礎商品線為底盤，包括常規參茸貴細大項如人參、鹿茸、蟲草、阿膠等不超過40項，藥食同源湯料如紅棗、枸杞子、黨參等不超過30項，暢銷花茶如菊花、玫瑰花等不超過16項，然后在重點項中選取優勢品項，結合價格與服務的階梯定位，最后選定某一功能訴求的品項集合如補血類、祛風濕類、補腎類等，作為整個品類結構的錐頂，用于市場競爭與滿足某一類核心客戶的需求，同時確立該品類的核心方向。

　　當然，在實施養生品類戰略過程中，須及時應市場變化進行調整才能發揮最大效用。每年至少打造8個明星單品，培育錐頂核心品項，列入全年、月度營銷計劃，每個單品設定不同的銷售目標分解到門店和個人，獎懲結合，并針對單品特點提供詳盡的培訓資料，設定簡單易記的單品賣點，同時可結合西藥、中成藥等進行聯動銷售。

　　利用供應商資源，提升質量和銷量

　　想要提高銷量，引進優質產品是第一步。眾所周知，高毛利產品已是藥店的“標配”， 但“吸引客流”的產品也不容忽視，如豐富的品類、差異化競品都是吸引顧客的因素。從中醫藥品類來看，近年興起的新鮮中藥材如鮮人參、鮮蟲草及中藥材養生粉如三七粉、西洋參粉等均是不錯的選擇。

　　除了產品資源，還應充分利用供應商的智力資源（產品推廣活動創新方案、產品各種銷售技巧培訓等）、促銷推廣資源、終端團隊支持資源。采購人員在產品洽談尤其是明星單品洽談過程中，須從單純的產品采購轉向積極的資源爭取，積極向供應商爭取到更多資源，特別是供應商終端團隊資源，因為對我們這些人才缺乏的中小型連鎖藥店而言，終端團隊資源非常重要。

　　終端團隊是供應商協助藥店開展終端促銷、推廣、培訓、陳列、助銷等活動的“一雙手”，他們通過完善的經市場驗證的一整套產品營銷體系，從銷售目標的制定與分解、系列培訓活動、現場促銷宣傳推廣到產品推廣活動創新方案（單品突破、PK競賽、體驗營銷、組方銷售等），不斷強化門店自主能力和服務能力，保證活動有計劃、有爆點，達到收益最大化。肇慶國民連鎖近期聯合云南養尊堂生物科技有限公司開展的中藥養生粉促銷活動，借力其專業的終端團隊，使門店員工的積極性、執行力和創造力都得到很好的提升，在超額完成任務的同時，員工精神面貌也煥然一新。

　　增加中藥養生服務，塑造專業形象

　　中藥養生服務是當下火熱的話題，更是眾多醫藥商家爭相使用的營銷手段，如康美藥業推出的廣受連鎖藥店青睞的“康美中藥養生坊”， 美觀、實用，貼心的體驗營銷很容易促成現場銷售，提升藥品銷量。

　　養生雖好，但應根據連鎖藥店的實際來開拓中藥養生服務，切忌一擁而上。中藥養生需以溫馨、專業、人性化的保健服務拉近與消費者的距離，體驗服務項目如現場免費試飲養生湯或花茶、免費熬制固元膏等必不可少，建議體驗過程中注重與顧客的互動，講解湯料的組方和作用、煲湯的方法和注意事項等，再細化一步可對購買了養生產品的顧客進行適時的信息或電話回訪，并充分利用微信宣傳手段，如對相熟的顧客以加好友方式一對一隨時提供健康養生咨詢、讓顧客關注藥店公眾號或訂閱號定期查閱中藥養生知識等。

　　另一方面，網絡的興起也給帶來了契機，電子處方的外流，不僅能極大地推動藥店處方藥的銷售，對中的銷售也起到一定促量作用。

　　在當前藥店系統國醫館興起之時，我們可以根據自己藥店當地經營狀況，聯合醫療機構，興辦國醫館，通過“醫藥聯動”，或者“以醫促藥”“醫藥并舉”獲得回報。當然，這不是所有藥店都要去搞，一切都要依據自己的發展戰略以及實際情況。

　　根據當地政策與經營環境，在藥店逐步增加中醫理療、拔罐、針灸等傳統中醫項目。只要顧客需要，藥店就可以大膽嘗試。

（注：文章轉自網絡）